ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica son importantes centros de negocios.

Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social.

La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. Sin perjuicio de este comentario, es importante destacar que existen distribuidores muy relevantes y de amplia trayectoria en regiones. 

La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Exito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour)

Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza.

Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones.

El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa.

Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel, con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrán paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que estas representan.

El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.

Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables.

Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.

Fuente: Global Marketing – Olegario Llamazares García-Lomas

CONSEJOS PRÁCTICOS PARA EXPORTAR A COLOMBIA

1. No descarte realizar negocios en Colombia por razones de inseguridad. Infórmese del país y evite las ideas preconcebidas. La vida empresarial y comercial que se sigue en las principales ciudades colombianas es normal.

2. Sea cuidadoso en la elección de su distribuidor o importador. Evite las empresas que se dedican a diversos productos. Busque empresas especializadas y con amplia experiencia en el sector.

3. Si va a iniciar relaciones comerciales con un nuevo importador o distribuidor en Colombia, ponga especial atención a los medios de pago y las garantías que se acuerdan, especialmente si se trata de una empresa pequeña o desconocida. Las cartas de crédito y créditos documentarios se utilizan cada vez con mayor frecuencia en las operaciones internacionales.

4. Infórmese de las barreras no arancelarias existentes para sus productos.

5. No ceda sus derechos de marca ante el importador colombiano. Los registros de importación deben quedar a nombre de la empresa chilena, lo cual resulta necesario para cambiar de importador en el futuro.

6. En la medida de lo posible, proteja sus productos de falsificaciones y copias. La piratería es una práctica muy extendida en el mercado colombiano, especialmente en el sector editorial, musical, textil, cosméticos y accesorios de vehículos.

NORMAS DE PROTOCOLO

· *  La forma de saludo, tanto para hombres como mujeres es el apretón de manos, aunque no de forma vigorosa. A las mujeres cuando ya se las conoce se les da un beso en la mejilla.

      *   Se utiliza cierto tiempo en las presentaciones para mostrar respeto a la otra parte. Después de los saludos se hacen varias preguntas de cortesía acerca del viaje, la salud, referencias a personas amigas, etc. No debe mostrarse una actitud de prisa ya que se interpretaría como una falta de cortesía.

· *  En el trato personal las diferencias entre las regiones son muy acusados. En el interior, especialmente en Bogotá, es muy formal (debe utilizarse el “usted”), mientras que en la costa es más informal (generalmente, se usa el “tú”)

· *  El único título profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a las personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan obtenido ese título a nivel académico.

·  *  El colombiano está muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso temas aparentemente conflictivos como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocaína pueden tratarse sin mayores problemas. Sin embargo, no es recomendable hacer comentarios sobre temas políticos locales.

·  * El estatus social es muy importante. Hay que evitar realizar tareas o actos (por ejemplo, cargar bultos) que puedan rebajar el estatus propio a ojos de un colombiano. En el mundo empresarial los trabajos de diseño y planificación tienen más categoría que los trabajos en gestión.

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     *Temas de conversación favoritos son: la historia, la figura del Libertador Simón Bolivar, que fue Presidente del país es muy apreciada, la literatura tienen grandes escritores, entre ellos, el premio Nobel Gabriel García Márquez (conocido como Gabo); las bellezas turísticas del país (especialmente la ciudad de Cartagena de Indias, que fue la primera ciudad de América Latina que declaró su total independencia de España en el año 1881); y los deportes (fútbol y ciclismo).

·   * La comida más habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 hrs. Es preferible dejar que sean elloS los que inicien la conversación de negocios.

·         No está bien visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario dejar comida en el plato no significa que la comida no haya gustado.

·         En muchos restaurantes se incluye la propina en la propia factura como un cargo por servicio. Si no es así lo usual es dejar un 10%.

      *  Durante las negociaciones se suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene fama de ser uno de los mejores del mundo.

·         En las reuniones de trabajo es común que les ofrezcan un “tinto”, que para este caso se trata de un café servido en una taza pequeña.

·    *  Para señalar las dimensiones de un objeto no deben utilizarse los índices de las dos manos ya que este signo tiene un significado obsceno. En su lugar se debe extender el brazo derecho y confrontarlo con la mano izquierda a la distancia que se quiere representar.

·    * Como en otros países de América Latina se aconseja no utilizar la palabra coger por su significado sexual (“hacer el acto sexual”). Se puede sustituir por agarrar o tomar.

·      * Excepto cuando se viaja a la costa, es preferible llegar al país un día antes para aclimatarse a la altitud, especialmente en Bogotá que se encuentra a 2.600 metros sobre el nivel del mar.

·     *  El clima en Colombia es muy variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropa adecuada. Se distinguen dos estaciones: la época seca (diciembre-febrero y julio-agosto) y la época lluviosa (abril-mayor y octubre-noviembre). En Bogotá el mes más caluroso es febrero y el mes más frío agosto.

·    * Para reuniones de trabajo en Bogotá se recomienda el uso de traje y corbata, mientras que en ciudades como Medellín, Cali y Barranquilla, no es común usarlos ( se trata de ciudades con climas calidos y alta humedad)

·     * No debe tomar como extraño el que sea requisado a la entrada de los edificios por guardias de seguridad privada, si bien es un procedimiento dispendioso, busca entregar seguridad a las personas.