A diferencia de otros países
latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la
capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como
Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica son importantes centros
de negocios.
Los contactos personales son
imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los
negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene
estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder
si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación
entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad
social.
La distribución de productos
extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores.
Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura
nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye
por la del representante. Sin perjuicio de este comentario, es
importante destacar que existen distribuidores muy relevantes y de
amplia trayectoria en regiones.
La distribución al detalle
está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales
(Almacenes Exito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o
Carrefour)
Las negociaciones se
desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar
directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario
crear un clima de distensión y confianza.
Hay que evitar cualquier
comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las
expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni
presionar para la toma de decisiones.
El colombiano utiliza
bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los
catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar
documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la
imagen de la empresa.
Es imprescindible tratar de
negociar al máximo nivel, con el director gerente o el propietario si se
trata de una empresa familiar, ya que la toma de decisiones está muy
jerarquizada.
No se debe cambiar el equipo o
la persona que negocia ya que se podrán paralizar las negociaciones.
Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las
empresas que estas representan.
El negociador colombiano
suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin
embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios.
Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de
conversaciones.
Un aspecto esencial es la
forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el
empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y
ofrecer unas condiciones de pago favorables.
Cuando se firma un contrato,
bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente
al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su
registro de autentificación.
Fuente: Global
Marketing – Olegario Llamazares García-Lomas
1. No descarte realizar negocios en Colombia por
razones de inseguridad. Infórmese del país y evite las ideas
preconcebidas. La vida empresarial y comercial que se sigue en las
principales ciudades colombianas es normal.
2. Sea
cuidadoso en la elección de su distribuidor o importador. Evite las
empresas que se dedican a diversos productos. Busque empresas
especializadas y con amplia experiencia en el sector.
3.
Si va a iniciar relaciones comerciales con un nuevo importador o
distribuidor en Colombia, ponga especial atención a los medios de pago y
las garantías que se acuerdan, especialmente si se trata de una empresa
pequeña o desconocida. Las cartas de crédito y créditos documentarios
se utilizan cada vez con mayor frecuencia en las operaciones
internacionales.
4. Infórmese
de las barreras no arancelarias existentes para sus productos.
5.
No ceda sus derechos de marca ante el importador colombiano. Los
registros de importación deben quedar a nombre de la empresa chilena, lo
cual resulta necesario para cambiar de importador en el futuro.
6.
En la medida de lo posible, proteja sus productos de falsificaciones y
copias. La piratería es una práctica muy extendida en el mercado
colombiano, especialmente en el sector editorial, musical, textil,
cosméticos y accesorios de vehículos.
NORMAS DE PROTOCOLO
· * La forma de saludo, tanto para
hombres como mujeres es el apretón de manos, aunque no de forma vigorosa. A las
mujeres cuando ya se las conoce se les da un beso en la mejilla.
* Se utiliza cierto tiempo en las
presentaciones para mostrar respeto a la otra parte. Después de los saludos se
hacen varias preguntas de cortesía acerca del viaje, la salud, referencias a
personas amigas, etc. No debe mostrarse una actitud de prisa ya que se
interpretaría como una falta de cortesía.
· * En el trato personal las
diferencias entre las regiones son muy acusados. En el interior, especialmente
en Bogotá, es muy formal (debe utilizarse el “usted”), mientras que en la costa
es más informal (generalmente, se usa el “tú”)
· * El único título profesional que
se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a las personas que
tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan obtenido ese
título a nivel académico.
· * El colombiano está muy abierto
a hablar de cualquier tema. Incluso temas aparentemente conflictivos como las
actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocaína pueden tratarse sin mayores
problemas. Sin embargo, no es recomendable hacer comentarios sobre temas
políticos locales.
· * El estatus social es muy
importante. Hay que evitar realizar tareas o actos (por ejemplo, cargar bultos)
que puedan rebajar el estatus propio a ojos de un colombiano. En el mundo
empresarial los trabajos de diseño y planificación tienen más categoría que los
trabajos en gestión.
·
*Temas de conversación favoritos
son: la historia, la figura del Libertador Simón Bolivar, que fue Presidente
del país es muy apreciada, la literatura tienen grandes escritores, entre
ellos, el premio Nobel Gabriel García Márquez (conocido como Gabo); las
bellezas turísticas del país (especialmente la ciudad de Cartagena de Indias,
que fue la primera ciudad de América Latina que declaró su total independencia
de España en el año 1881); y los deportes (fútbol y ciclismo).
·
* La comida más habitual de
negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 hrs. Es preferible dejar
que sean elloS los que inicien la conversación de negocios.
·
No está bien visto comer en
exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario dejar comida
en el plato no significa que la comida no haya gustado.
·
En muchos restaurantes se
incluye la propina en la propia factura como un cargo por servicio. Si no es
así lo usual es dejar un 10%.
* Durante las negociaciones se
suele servir café colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene
fama de ser uno de los mejores del mundo.
·
En las reuniones de trabajo es
común que les ofrezcan un “tinto”, que para este caso se trata de un café
servido en una taza pequeña.
· * Para señalar las dimensiones de
un objeto no deben utilizarse los índices de las dos manos ya que este signo
tiene un significado obsceno. En su lugar se debe extender el brazo derecho y
confrontarlo con la mano izquierda a la distancia que se quiere representar.
·
* Como en otros países de América
Latina se aconseja no utilizar la palabra coger por su significado sexual
(“hacer el acto sexual”). Se puede sustituir por agarrar o tomar.
·
* Excepto cuando se viaja a la
costa, es preferible llegar al país un día antes para aclimatarse a la altitud,
especialmente en Bogotá que se encuentra a 2.600 metros sobre el nivel del mar.
·
* El clima en Colombia es muy
variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropa adecuada. Se
distinguen dos estaciones: la época seca (diciembre-febrero y julio-agosto) y
la época lluviosa (abril-mayor y octubre-noviembre). En Bogotá el mes más caluroso
es febrero y el mes más frío agosto.
·
* Para reuniones de trabajo en
Bogotá se recomienda el uso de traje y corbata, mientras que en ciudades como
Medellín, Cali y Barranquilla, no es común usarlos ( se trata de ciudades con
climas calidos y alta humedad)
·
* No debe tomar como extraño el
que sea requisado a la entrada de los edificios por guardias de seguridad
privada, si bien es un procedimiento dispendioso, busca entregar seguridad a
las personas.
